Влияние цвета на продажи

Психология цвета

Начав работать в Башкирии, компания «Мир детства» столкнулась с неожиданной проблемой: уфимские партнеры отказывались от детской одежды фиолетового цвета, которая, по данным маркетинговых исследований, наоборот, должна была пользоваться большим успехом. Вскоре выяснилось, что фиолетовый цвет для башкир символизирует траур.

В Европе и США существует целая отрасль маркетинга, которая занимается выбором цвета для товаров. Здесь важно все: эстетическая составляющая, традиции, стереотипы, психология восприятия цветов и т. д. Импортер куриного мяса и окорочков марки Sadia компания «Мираторг» при помощи цветокоррекции сумела за год увеличить продажи с 2000 т до 10 000 т. В новую упаковку добавили ярких цветов, что привлекало внимание к торговой марке, а не к внешнему виду птицы.

«Производитель одежды, товаров для дома не примет решение о запуске нового товара без консультации с колористом, — говорит Анжела Моррин, директор американского агентства Morrin Color Marketing. — Цвет не только привлекает внимание покупателя, но и способствует установлению эмоциональной связи между покупателем и вещью. Каждая модель должна иметь свою „цветовую историю“, которая продаст ее. Товар, который раньше никто не покупал, может вызвать ажиотаж после изменения цвета». Ежегодно Color Association of the United States готовит прогноз популярности цветов для различных отраслей. По словам содиректора компании Capital Research Group, российского бюро холдинга NEIMS, Николаса Коро, в России также существуют подобные прогнозы, но о них не говорят вслух. «Потребитель хочет считать, что он сам выбрал товар», — говорит Коро. По его оценке, около 80% российских крупных компаний — производителей FMCG при выводе на рынок нового продукта используют цветокоррекцию.

Недавно было объявлено, что весной 2004 г. стюардессы «Аэрофлота» наденут новую униформу, разработанную модельером Викторией Андреяновой в рамках ребрэндинга авиакомпании. Униформа будет выдержана в соответствии с новыми корпоративными цветами авиакомпании — синим, серебряным и оранжевым. «Прежняя униформа, разработанная пять лет назад Валентином Юдашкиным, была выдержана в красно-черных цветах и ассоциировалась у пассажиров с траурными моментами, вызывая у них беспокойство», — рассказывает руководитель пресс-службы «Аэрофлот» Ирина Данненберг. По мнению Данненберг, цвета новой униформы будут вселять в пассажиров уверенность и оптимизм. В соответствии с корпоративными цветами будет изменен дизайн салонов и корпусов самолетов компании. По подсчетам специалистов компании, смена цветов позволит привлечь до 500 000 новых пассажиров.

А специалисты ЭКЗ «Лебедянский» утверждают, что смена цветовой гаммы упаковки помогла перепозиционировать сок «Я» в сегмент premium и повысить узнаваемость марки в два раза. «Если посмотреть на упаковки соков в России и за рубежом, можно заметить: производители, как правило, отдают предпочтение природным цветам, ассоциирующимся с зеленью, фруктами, ягодами и т. п. , — зеленому, красному, желтому, оранжевому, — говорит PR-директор ЭКЗ „Лебедянский“ Александр Костиков. — Для premium характерна строгость форм, преобладание темных и насыщенных цветов над светлыми». После проведения опросов потребителей фон упаковки было решено сделать темно-зеленым, для создания атмосферы обновления изображение фрукта было подсвечено желтым лучом. Но, несмотря на успехи «Я», упаковку соков в массовом сегменте «Лебедянский» менять не намерен. Сейчас они выдержаны в соответствии с цветами фруктов: яблочный сок — зеленый цвет, апельсиновый — оранжевый, томатный — красный.

«У потребителя сформировались стереотипы восприятия. Например, пакет молока повышенной жирности должен быть красного цвета, а пониженной синего. Поэтому производители товаров FMCG учитывают не столько воздействие цвета на потребителя, сколько восприятие продукта с этим цветовым решением», — говорит ведущий консультант агентства A2Z Marketing Светлана Максимова. Подобные стереотипы есть также в табачной промышленности: сигареты full flavor должны быть красного цвета, lights — синего или белого, menthol — зеленого.

Выбирая цвет для упаковки, производители косметики «Красная линия» решили сыграть на устоявшейся русской ассоциации «красный — красивый», хотя для косметических товаров традиционными считаются белый, голубой и зеленый цвета. «Красная линия» — это недорогой брэнд, рассчитанный на жителей крупных городов, — говорит директор дизайн-бюро рекламного агентства Artcom Марон Козак. — Выбранный цвет очень народный, но мы избежали стереотипов, сделав этот ролик эротичным и нежным, что привлекло не только молодежную аудиторию, но и 30 — 40-летних покупателей. Согласно опросам, потребители запомнили только два момента: красную ленточку и тюбик крема". После рекламной кампании объем продаж косметики увеличился в 3,5 раза.

Специалисты утверждают, что выбор корпоративных цветов так же важен, как и выбор цвета упаковки. «После дефолта мы советовали банкам не тратить деньги на рекламу, а поменять фирменные цвета с зеленых и бордовых на синий, который успокаивает человека, — говорит Николас Коро из Capital Research Group. — Тогда им нужно было не привлекать клиентов, а успокоить их. В результате отток клиентов из „синих“ банков резко сократился».

В феврале 2002 г. UPS запустила самую крупную рекламную кампанию за все 95 лет своего существования — кампанию «коричневого цвета», которая должна была приподнять брэнд на более высокий уровень узнавания — на уровень эмоционального принятия, рассказывает PR-директор российского отделения компании UPS Максим Зюзин. «UPS в своей рекламе эксплуатирует идею одного-единственного цвета — так, как ни одна другая компания, — добавил он. — Помимо этого, слово „коричневый“ вошло в профессиональный лексикон сотрудников, для того чтобы они чувствовали на себе ценности брэнда».

Коричневый был выбран совсем не случайно. Как рассказал Максим Буякин, специалист центра цветокоррекции «Триана», любая крупная компания с большой историей, которая исповедует «семейные ценности», использует коричневый цвет. Считается, что он созвучен таким понятиям, как респектабельность, уважение и сопричастность.